Analyse is routinewerk en als het moeilijk wordt, vragen we het wel aan de leverancier. Zo lijken veel managers te denken. Ze nemen dan wel het risico dat ze de nieuwste ontwikkelingen mislopen. En de leverancier? Die presenteert de rekening.

Heeft het bedrijfsleven te veel bezuinigd op zijn chromatografische kennis? Ruud Goed­ knegt, directeur van Bester in Amstelveen en misschien wel de meest ervaren chromatografist van Nederland, zou het niet durven beweren. “Ik heb er al eens iets over geschreven. Toen kreeg ik een golf van kritiek van mijn klanten: het is helemaal niet waar, je stelt ons in een verkeerd daglicht.”

Maar de statistieken doen wat anders vermoeden. De technische ontwikkelingen op chromatografisch gebied gaan razendsnel. Tegelijk is de afgelopen jaren in veel laboratoria meedogenloos gesnoeid. “Ik kan je zo een hele lijst geven van mensen die werkloos zijn geworden”, bevestigt Goedknegt. “En als je die vraagt waarom ze eruit zijn gegooid, dan is het telkens omdat ze te duur waren.”

De vloed zwelt aan, het absorberend vermogen neemt af. Voelt u al nattigheid?

Cursus

Ad de Jong, hoogleraar farmaceutische analyse in Utrecht, heeft de kaalslag in de labs van dichtbij zien gebeuren. “Het is al een tijdje aan de gang. Een jaar of tien, misschien nog iets langer. Hoe erg het is, hangt af van het management van individuele bedrijven. Hier en daar zie je zelfs alweer een ommezwaai: bedrijven zien toch weer in dat ze kennis nodig hebben. Maar je kunt over de hele linie zeggen dat in de industrie minder fundamenteel onderzoek plaatsvindt. Vroeger had je aparte fondsen om naar nieuwe ontwikkelingen te kijken. Nu moet alles vanuit de business worden betaald. Ze doen meer een beroep op wat er aan de universiteiten wordt ontwikkeld.”

Volgens hem krijgen mensen tegenwoordig onvoldoende de tijd om naar nieuwe dingen te kijken. “Wat bij analyse meespeelt, is dat het vak door anderen, zelfs door chemici, wordt gezien als een servicevak voor andere disciplines. Daar hoef je je ook niet in te verdiepen, vinden ze. Dat speelt ons wel eens parten. Volgens mij is het heel belangrijk dat bedrijven kennis van chromatografie in huis hebben, en aandacht voor nieuwe ontwikkelingen. Maar managers zien het soms alleen maar als een analistenbezigheid, als iets wat je min of meer standaard kunt toepassen. Zo van: is er voor ons toepassingsgebied een nieuwe veelbelovende techniek? Dan kopen we een apparaat. En we sturen iemand drie dagen op cursus, dan begrijpt hij de techniek en kan hij met het apparaat omgaan.”

Zo komen dus verhalen over miskopen de wereld in. “Je ziet ze een apparaat kopen. Vervolgens mag iemand, die er niet echt verstand van heeft, er een maand of nog minder aan besteden. En werkt het na die maand nog niet, dan gaat het apparaat weer aan de kant.”

Spielerei

Marcel van den Bosch, directeur van Interscience in Breda, bevestigt het beeld. “Het gemiddelde lab had vroeger wel een analyticus, drs. of liever dr., die nieuwe ontwikkelingen moest oppikken. Nu is dat meer naar beneden gedelegeerd, naar het niveau van afdelingshoofden. Kennis die niet productief lijkt, wordt als duur ervaren.”

Hij merkt het niet eens zozeer tijdens de chromatografiecursussen die door Interscience worden verzorgd. “Die lopen gewoon door. Aan de uitleverkant, dáár is de situatie veranderd. Mensen hebben minder vrijheid om te spelen, geen tijd meer om met de apparatuur te stoeien. Als vroeger een nieuw apparaat binnenkwam, gaf je het eerst eens lekker op zijn donder om te zien waar de grenzen lagen. Zo kreeg je tevens de techniek in de vingers. Nu wordt zo’n apparaat vaak aangeschaft ten behoeve van een bestaande analysemethode. Aan de leverancier wordt gevraagd om hem van tevoren af te stellen voor die applicatie. Ermee spelen, gebeurt niet meer. Zo krijg je er ook weinig ervaring mee. Je zult ook vaker moeten terugvallen op de servicedienst. Als je het niet zelf hebt gedaan, kom je ook voor trou­ ­ ble­ ­ shooting sneller bij de leverancier terug.”

Ook Willem van Raalte merkt dat hij intensiever moet meedenken. Hij is oprichter van Da Vinci Europe in Schiedam, een bedrijf dat groot is geworden met het construeren van gerobotiseerde applicaties rond analyseapparatuur. “Wij merken het aan de systemen en oplossingen die wij moeten aandragen en verzinnen. Vroeger kwamen de klanten zelf met ideeën die ze ingevuld wilden zien. Nu is het meer de omgekeerde weg: veel ideeën moeten bij ons vandaan komen. Bij de meeste klanten zitten nog wel een of twee mensen met expertise op chromatografiegebied, maar die hebben intern geen sparringpartner meer.”

Vertrouwen

Ongetwijfeld lopen er verkopers rond die er misbruik van maken. Goedknegt is er niet blij mee: “Er zijn verschillende manieren om klanten te benaderen. Veel bedrijven hebben de neiging om instrumenten te pushen. Vooral met Amerikaans georiënteerde toeleveranciers hebben we daar weleens ruzie over. Wij hebben namelijk een andere filosofie. We proberen een vertrouwensrelatie op te bouwen met de klant. We smeren hem niks aan, desnoods sturen we hem door naar de concurrent. Zo hoort hij tenminste een keer de waarheid. En als we een bestelling krijgen waarvan we denken: hij vergist zich, dan béllen we hem even. Daar zijn ze ons vaak erg dankbaar voor.”

Maar als je eenmaal zo’n vertrouwensrelatie hebt, is het misschien niet eens onverstandig om een deel van het denkwerk aan de leverancier over te laten. De Jong: “Het is een kostenafweging. Iemand van goed niveau ergens een aantal maanden aan laten werken, kost ook geld. Zeker als het allemaal uit projectbudgetten moet worden betaald. Vroeger had je voor zoiets een potje ‘eigen onderzoek’ of zo. Dat is allemaal veel minder geworden. Dan zegt de eigenaar van het probleem: ik heb er geen geld voor over.”

Prijskaartje

Van den Bosch speelt er graag op in. “Als een lab ergens zelf mee aan de slag gaat, kost het ze misschien drie maanden om ingewerkt te raken. Onze eigen mensen kennen hun apparatuur van haver tot gort.” Hij vertelt dat Interscience, naast acht service-engineers, vijf mensen in dienst heeft die analytisch bezig zijn. “Ze ondersteunen het verkoopproces, verzorgen demo’s, ontwikkelen applicaties. Die vijf kunnen we ook inzetten voor detacheringklussen.”

Maar er hangt natuurlijk wel een prijskaartje aan. “Ik denk dat we in de fase zitten dat bedrijven zich dat beginnen te realiseren. De ontwikkeling van een zeer specifieke applicatie overstijgt de reguliere demo die je bij een apparaat geeft. Wij zijn geen filantropische instelling. Het is een beetje wennen dat een leverancier hier geld voor vraagt. Maar als je er bij klanten over praat, dan zien ze de logica wel.”

“Denkwerk kost tijd, en die moet betaald worden”, bevestigt Van Raalte. “Wij helpen ideeën te visualiseren en te realiseren. Dat kost meer werk per klant, ja. En dat berekenen wij ook door.” Of hij er extra mensen voor heeft moeten aannemen? “Ik ben in 2000 als eenmansbedrijf begonnen. Nu zijn we met z’n twintigen. Geeft dat voldoende antwoord?”