Slimme oplossingen verzinnen voor je klanten, blijkt een gat in de markt. Het verhaal van Willem van Raalte.

Die middag heeft Willem van Raalte, oprichter van Da Vinci Europe Laboratory Solutions in Schiedam, eigenlijk nauwelijks tijd voor ons. ’s Ochtends vroeg heeft een grote klant gebeld en voor vijf uur moet de offerte op de fax liggen. Van Raalte had één dag om na te gaan wat de klant al in huis heeft, en hoe hij die apparatuur met een minimum aan kosten kan uitbreiden naar de gewenste functionaliteit. “Als ze twee van hun MS-detectoren onderling verwisselen, dan kunnen ze vervolgens dit en dat apparaat eraan hangen, et cetera.”

Je moet er maar opkomen. “Ik geloof dat er niemand in Nederland is die dit ook zo kan bedenken. Knowledge is power, dat is onze pay off. Precies weten welke technieken er zijn, contacten onderhouden met producenten en heel goed luisteren naar de klanten.”

Aansprekend

Van Raalte is van huis uit biochemicus. “Maar wetenschappelijk onderzoek was niet helemaal mijn wereld. Ik heb eerst tien jaar gewerkt bij een bedrijf dat analyseoplossingen maakte voor de olie-industrie. Tot ik in 1995 voor mezelf begon, samen met een partner. In 2000 ben ik daar wegens een verschil van inzicht weggegaan. Toen heb ik op m’n eentje Da Vinci Europe opgestart.”

Hij had het voordeel dat de analysewereld hem al een poosje kende en vertrouwen in hem had. De allereerste opdracht hangt ingelijst in zijn kantoor: een contract voor 98.000 gulden, dat hem door de aanloopperiode heen hielp. En toen ging het heel hard. Eind 2002 had hij ineens zestien mensen in dienst. “Het is me eigenlijk gewoon overkomen. Ik denk dat mijn verhaal de klanten aansprak.”

Wat dat verhaal inhoudt? “Verkopen zonder producten”, zo vat Van Raalte het samen. De meeste aanbieders vertegenwoordigen een paar producenten en leveren alleen dát. Da Vinci Europe zoekt telkens de componenten bij elkaar die samen de beste totaaloplossing opleveren, ongeacht waar ze vandaan komen. Dat vereist een encyclopedische kennis van de markt, maar het kan een hoop geld besparen. Wanneer je apparaten stuk voor stuk optimaal benut, heb je er veel minder nodig.

Past het net niet helemaal, dan wordt het een beetje aangepast. Dat kan een nieuwe softwaredriver inhouden die een apparaat compatibel maakt met een besturingsprogramma van een ander merk, maar ook bijvoorbeeld een hulpstuk dat een simpele analyserobot tevens laat fungeren als monstervoorbewerker. “Het prototype hebben we hier op de freesbank gemaakt. Procesoperators zetten er een monsterflesje in, drukken op de rode knop en de hele procedure verloopt automatisch. Een metaalbedrijf levert ze nu in series van tien stuks.”

Daarnaast zijn bij Da Vinci Europe ook complete softwarepakketten te koop, zelf geschreven omdat niemand anders ze had.

Slagvaardig

Veel groter hoeft het bedrijf niet meer te groeien, denkt Van Raalte. Onlangs heeft hij nog wel een dochterbedrijfje opgericht, GC Biotech, speciaal voor de life sciences-markt. “Maar we willen ongeveer deze omvang houden. Slagvaardigheid is onze belangrijkste doelstelling. Daarbij hoort geen bedrijf van vijftig man.” Waarna hij snel de telefoon grijpt om die offerte nog even succesvol met een order af te ronden. Vijf voor vijf.