Het bedrijf Lumicks draait al een miljoenenomzet, terwijl de start-up Polytential pas om de hoek komt kijken. Hoe hebben de oprichters hun idee gecommercialiseerd?

Lumicks maakt apparatuur om moleculen of cellen mee te manipuleren en in beeld te brengen. Polytential hoopt met zijn analysesysteem het plastic-recycleproces te verbeteren. De eerste start-up heeft al minstens vijftig mensen in dienst, kantoren over de hele wereld en levert aan de grootste universiteiten. De tweede is pas net begonnen en hoopt volgend jaar zijn apparaat op de markt te zetten.

De overeenkomst? Beide zijn begonnen met een idee. Een idee dat mogelijk een gat in de markt zou zijn. Maar hoe kom je van een idee tot een bloeiend bedrijf? Gijs Wuite, hoogleraar fysica van levende systemen aan de Vrije Universiteit in Amster­dam en medeoprichter van Lumicks, en Jeroen Cevaal, medeoprichter en ceo van Polytential in Delft, leggen uit hoe zij het aanpakten.

Vertaalslag

De oorsprong van Lumicks ligt in het laboratorium van Wuite en collega-hoogleraar Erwin Peterman in Amsterdam. ‘Wij werkten aan optische pincetten in combinatie met microfluidics en fluorescentiemicroscopie. Daarmee kun je moleculen en cellen vasthouden en tegelijkertijd interacties dynamisch filmen’, vertelt Wuite. ‘Die systemen zijn uniek in de wereld en we kregen dan ook veel verzoeken om samen te werken. Veel meer verzoeken dan we ooit zouden kunnen inwilligen. Collega en toentertijd promovendus Andrea Candelli zag de commerciële mogelijkheden. We trokken Olivier Heyning aan, al bekend in het bedrijfsleven, om ceo te worden en startten in 2014 met ons vieren het bedrijf.’

In een jaar tijd bouwden Wuite en zijn team een prototype, zetten een businessplan in elkaar en gingen direct naar potentiële klanten. ‘Die vertaalslag van academisch apparaat naar commercieel prototype was natuurlijk erg spannend, maar het is eigenlijk in een keer gelukt’, zegt Wuite. ‘Het scheelt dat we mensen makkelijk konden overtuigen van het gat in de markt, zodat we voldoende subsidies kregen, plus dat we in dat eerste jaar al onderdelen konden verkopen. Daardoor draaiden we al snel een omzet. Ook werkte het prototype direct al goed.’

Het gaat het bedrijf inmiddels voor de wind. ‘Ik denk dat het vooral zit in de toegankelijkheid’, legt Wuite uit. ‘Waar het optische pincet twintig jaar geleden alleen iets was voor wetenschappers met een graad in de biofysica, zie je nu ook biochemici, biologen en medische onderzoekers die deze tools willen inzetten. En Lumicks biedt een makkelijke en snelle manier om ze te gebruiken.’

Efficiëntie

Het idee voor een bedrijf kan ook al beginnen tijdens de studie, zoals het geval was voor Jeroen Cevaal en toentertijd medestudent Yuri van Engelshoven en hun product The Virtual Chemist. Ze werden op het idee gebracht door het vak turning technology into business aan de TU Delft, waarvoor ze de businesscase rondom een scheidingsmethode moesten uitwerken. Ze kozen voor de plastic-recyclingindustrie. Plastic scheiden zou te ingewikkeld zijn, maar het analyseren ervan zou al een mooie uitkomst zijn in deze markt, ondervonden ze. ‘Als je weet wat de samenstelling is van een berg plastic, kun je later veel efficiënter recyclen’, zegt Cevaal.

In 2017 bouwden Cevaal, Van Engels­hoven en twee andere collega’s het prototype. ‘Plastic vlokken gaan via een lopende band het apparaat in’, legt Cevaal uit. ‘Daar scant een hyperspectrale en RGB-camera de vlokken. Dat geeft zowel RBG-data, een kleurenfoto, als honderden individuele lichtreflecties in het infrarood gebied. Een kunstmatig intelligent algoritme zet die gegevens vervolgens om in een mooi overzicht met daarin de soorten en de kleuren van het plastic en de percentages die ervan aanwezig zijn.’

‘We overtuigden mensen makkelijk van het gat in de markt’

Die informatie is belangrijk voor de recycler, want te veel vervuiling bij een bepaalde plasticstroom kan tot problemen leiden, zoals te lage kwaliteit van het uiteindelijke product of te veel gebruik van additieven. Cevaal: ‘Nu worden er ook wel tests gedaan om de samenstelling van plastic te achterhalen, maar die zijn ingewikkeld, traag en lang niet altijd statistisch betrouwbaar. Wij denken dat The Virtual Chemist dus een handige tool kan zijn voor recyclers.’

In 2017 hadden Cevaal en zijn collega’s nog geen beschikking over de hyperspectrale camera vanwege de hoge aanschafprijs. Gelukkig kregen ze eind dat jaar een R&D-subsidie van de provincie Zuid-Holland. ‘In eerste instantie bleven we bij de functionele basis van ons product, om daarmee direct naar de potentiële klanten te gaan’, vertelt Cevaal. ‘Dat biedt voordeel, omdat we dan direct feedback krijgen waarmee we kunnen gaan verbeteren. Zo hebben we gewerkt aan onder meer de robuustheid, het toevoersysteem en het gebruiksgemak.’

Continue kwaliteitsmonitor

Inmiddels is het prototype zover dat het bedrijf in 2019 de stap naar de markt kangaan zetten. ‘Het de bedoeling dat het apparaat binnenkort voor een langere periode bij een klant komt te staan. Dat moet ons voldoende informatie opleveren om mee te nemen in de tweede productversie. Ook hopen we dat we het systeem op een gegeven moment kunnen integreren in het recycleproces zelf, zodat het een continue kwaliteitsmonitor wordt. We gaan dan ook een heel spannende periode tegemoet.’

Vier tips om je idee te vermarkten

• Schakel de hulp in van een incubator, bijvoorbeeld Yes!Delft, Technische Universiteit Delft, en StartHub, Wageningen Universiteit. Zij geven trainingen en helpen je een bedrijfsplan te maken.
• Haal iemand binnen met een businessachtergrond. Het allemaal zelf moeten uitzoeken kost tijd, geld en is heel risicovol.
• Realiseer je dat een bedrijf opzetten meer geld kost dan je denkt. Subsidies binnenhalen is dan ook cruciaal en verdient je volle aandacht.
• Ga zo snel mogelijk met potentiële klanten praten. Hoe eerder je feedback krijgt op je product, hoe sneller je het marktrijp krijgt.