De wereld verandert en de labomgeving is daar geen uitzondering op. ‘Er komt steeds meer geavanceerde apparatuur bij en met name robotica zorgt voor meer en meer automatisering’, vertelt Lucas Westerhof, salesmedewerker bij Poly Temp Scientific. ‘Twintig jaar geleden had je bijvoorbeeld veertig analisten op een lab rondlopen, nu kun je sommige analyses met vijf analisten en een robot afhandelen.’

‘Wil een analist een koelkast, dan vragen we hem het hemd van het lijf’

Ook de richtlijnen waar apparatuur aan moet voldoen hebben een andere focus. ‘Ergonomie, hoe je op een correcte en gezonde manier werkt, wordt steeds belangrijker’, vervolgt Westerhof. ‘Maar producenten zijn ook bezig met de ecologische voetafdruk, energieverbruik verminderen, onderdelen van oude apparaten recyclen et cetera.’

Doorvragen

Er spelen dus veel zaken tegelijkertijd en als leverancier van labapparatuur is het zaak om helder te krijgen wat de klant precies wil en nodig heeft. Bij Poly Temp weten ze uit ervaring hoe je daarachter komt: doorvragen. Westerhof: ‘Veel analisten zeggen dat ze iets willen, maar als je verder vraagt blijken ze vaak niet altijd even goed op de hoogte van de mogelijkheden.’ Hij noemt koelkasten als voorbeeld. ‘Je hebt drie types koelkasten in drie heel verschillende prijsklassen. Wil een analist een koelkast, dan vragen we hem het hemd van het lijf: wat ga je ermee doen? Hoe lang houd je je samples erin? Gaat de deur vaak open? Hoe stabiel moet de temperatuur blijven? Op basis daarvan advies geven is een essentieel onderdeel van ons werk.’

‘Alleen maar verkopen is makkelijk, maar wij gaan een stap verder’

Het gaat namelijk niet alleen maar om het simpelweg leveren van spullen. Er komt veel meer bij kijken, zoals installatie, uitleg en trainingen. Dat is tegenwoordig niet meer zo vanzelfsprekend, aldus Westerhof. ‘Je ziet een trend dat veel jongere mensen apparaten uitzoeken op internet. Steeds meer bedrijven haken daarop in: bestel het en het staat snel voor de deur. Maar dan moet je nog uitzoeken hoe je het moet installeren, hoe de machine werkt enzovoort. Wij vinden dat ook die stappen bij het aankoopproces horen.’

Aaien

Het is een beetje als auto’s verkopen, zegt Westerhof. ‘Je hebt mensen die een auto via internet aanschaffen, maar de meesten willen toch even ruiken, even zitten, even aaien… Met laboratoriumapparatuur is het net zo. We adviseren, we leveren, we trainen en we zorgen ervoor dat de klant het allemaal snapt. Niet iedereen is namelijk nog analist op het lab, dus uitleg is echt cruciaal. Alleen maar verkopen is makkelijk, maar wij gaan een stap verder. In ons logo staat niet voor niets: “part of your team”.’